Купить или собрать базу контактов ЛПР — это только полдела. Главное — правильно её использовать. Без системы даже самая качественная база превращается в мёртвый груз: менеджеры звонят «в никуда», не знают, с чего начать, и быстро выгорают.
В этой статье — пошаговая стратегия работы с базой ЛПР, которая превращает список контактов в реальные продажи.
1. Сегментация: не валите всё в одну кучу
Первая ошибка — раздать базу менеджерам и сказать «звоните». Без сегментации это хаос.
Разделите базу по трём признакам:
| Признак | Примеры сегментов |
|---|---|
| Отрасль | Строительство, производство, логистика, IT |
| Размер компании | Крупный бизнес (выручка >1 млрд), средний (100–500 млн), малый |
| Тип ЛПР | Собственники, коммерческие директора, закупщики, технические специалисты |
2. Приоритизация: с кого начинать
Не все контакты одинаково ценны. Введите систему приоритетов:
- A-приоритет: компании, которые уже участвуют в тендерах на ваш продукт. Это «горячие» лиды — начинайте с них.
- B-приоритет: компании из вашей целевой отрасли с подходящим оборотом. Есть потребность, но нет явного сигнала.
- C-приоритет: все остальные. Обрабатывайте в последнюю очередь или держите в резерве.
3. Мультиканальный подход: не только звонки
Один звонок — это одна точка входа. Если не дозвонились с первого раза, не откладывайте контакт. Используйте все доступные каналы:
| Канал | Когда использовать |
|---|---|
| Звонок | Первый контакт, если есть прямой номер |
| Для отправки КП, презентаций, полезных материалов | |
| Telegram / WhatsApp | Для быстрого уточнения, если номер есть в мессенджере |
| LinkedIn / TenChat | Для персонализированного сообщения, если знаете профиль |
Правило: сделайте минимум 3 касания по разным каналам, прежде чем отмечать контакт как «неактивный».
4. Скрипт первого контакта
Холодный звонок без структуры — это лотерея. Используйте простую, но рабочую схему:
- Представьтесь — назовите имя, компанию и причину звонка (10 секунд).
- Зацепка — упомяните что-то, что связывает вас с компанией: «Я видел, что вы участвовали в тендере на...» или «Мы помогали компаниям из вашей отрасли...».
- Вопрос — задайте открытый вопрос, который выявляет потребность: «Какие задачи по [ваша тема] вы сейчас решаете?».
- Предложение — коротко (2–3 предложения) опишите, как вы можете помочь.
- Действие — договоритесь о следующем шаге: «Давайте я пришлю вам пример отчёта, и мы созвонимся через пару дней».
5. Работа с возражениями
В B2B возражения — это норма. Главное — не бояться их и знать, как отвечать.
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже работаем с другим поставщиком» | «Отлично, значит, у вас есть потребность. Мы не предлагаем менять поставщика, просто хотим, чтобы вы знали о нас как об альтернативе. Можем прислать информацию на случай, если что-то пойдёт не так». |
| «Дорого» | «Стоимость одного контакта — от 45 ₽. При конверсии 5% вы получаете клиента за 900 ₽. Сколько вы обычно тратите на привлечение одного клиента через рекламу?» |
| «Пришлите информацию на почту» | «Обязательно пришлю. Чтобы письмо не затерялось, подскажите, кто в вашей компании принимает решения по [ваша тема]? Я добавлю его в копию». |
6. Отслеживайте статистику
Чтобы понимать, что работает, а что нет, ведите простую статистику:
- Количество звонков — сколько звонков сделал каждый менеджер
- Дозвоны — сколько разговоров состоялось
- Назначенные встречи — сколько раз договорились о следующем контакте
- Отправленные КП — сколько коммерческих предложений ушло
- Сделки — сколько сделок закрыто
Норма для B2B с холодными продажами: из 100 звонков — 10–15 разговоров, из них 2–3 встречи, из них 1 сделка (при хорошем продукте и правильной сегментации).
Заключение
База ЛПР — это инструмент. Как и любой инструмент, она работает только в умелых руках. Сегментируйте, приоритезируйте, используйте все каналы и анализируйте результаты.
Хотите получить базу, которая уже сегментирована и готова к работе? Мы собираем контакты с учётом всех этих принципов.