Вернуться в каталог
Запрос
ООО «Монолит» — строительная компания из Санкт-Петербурга. Отдел продаж тратил до 60% времени на обзвон неактуальных контактов из готовых баз. Руководство поставило задачу: получить список генеральных директоров, технических директоров и начальников отделов закупок строительных компаний по всей России. Важно было отфильтровать только тех, кто:
- имеет выручку от 100 млн ₽
- участвует в тендерах на строительные работы (44-ФЗ, 223-ФЗ)
- ведёт активное строительство в регионах, где работает «Монолит»
Дополнительно требовались данные о тендерах (предмет, сумма, сроки) и финансовые показатели для приоритизации.
Как мы подошли к задаче
Мы не стали использовать готовые коммерческие агрегаторы (СПАРК, СБИС), так как клиент уже пробовал их и был недоволен актуальностью. Вместо этого мы провели анализ из нескольких типов открытых источников:
- Реестры ФНС и ЕГРЮЛ — для базовых данных о компаниях и их финансовой отчётности.
- Единая информационная система (ЕИС) — для анализа тендерной активности.
- Профессиональные соцсети (LinkedIn, Tenchat) — для поиска конкретных должностных лиц и их контактов.
- Картографические сервисы и сайты компаний — для проверки регионов присутствия и масштаба деятельности.
Ключевой момент: мы комбинировали данные из разных источников, чтобы перекрёстно верифицировать каждый контакт. Например, если в ЕГРЮЛ был указан директор, но в тендерах фигурировал другой человек — мы уточняли, кто именно принимает решения по закупкам.
Что мы сделали
- Собрали 8 000 компаний, соответствующих фильтрам.
- Для каждой компании нашли прямые телефоны и email директоров, технических директоров и начальников закупок.
- Добавили данные о выручке, чистой прибыли и количестве сотрудников.
- Выгрузили информацию о тендерах (более 2 500 тендеров за последний год) с суммами и предметами закупок.
- Провели валидацию контактов — проверили телефоны через HLR, email через SMTP-запросы, отсеяв около 12% неработающих.
- Предоставили отчёт в Excel с приоритизацией (по обороту и частоте тендеров).
Важно: мы заменили 47 контактов, которые оказались нецелевыми (например, компании уже завершили строительство), без дополнительной оплаты.
Как клиент использовал базу
Отдел продаж «Монолита» интегрировал базу в свою CRM и настроил сегментацию:
- Сначала обзванивали компании с наибольшей тендерной активностью и высоким оборотом.
- Использовали данные о тендерах для персонализированных коммерческих предложений (например, «Мы видим, что вы планируете закупку на 50 млн — у нас есть решение под ваш бюджет»).
- Через 2 недели перезванивали тем, кто не ответил, используя другие контакты (email или соцсети).
Это позволило сократить цикл сделки с 3 месяцев до 1,5 и повысить конверсию из «холодного» звонка в назначенную встречу с 0,2% до 3,4%.
Что мы вынесли из этого проекта
- Фильтрация по тендерам — ключевой фактор для строительной отрасли: компании, которые участвуют в госзакупках, имеют регулярную потребность в подрядчиках.
- Валидация контактов — не роскошь, а необходимость: даже в официальных реестрах до 20% данных устаревают за год.
- Персонализированный подход на основе данных о тендерах повышает отклик в 2–3 раза.
«Мы перестали гадать, кому звонить. Теперь у нас есть чёткая карта рынка: кто строит, сколько тратит и когда планирует закупки. Это изменило работу отдела продаж».
— Дмитрий В., коммерческий директор ООО «Монолит»